Votre développement international est-il un carrefour ou une autoroute vers le déclin ? La vérité peut se situer quelque part entre les deux, mais pour que le voyage se termine en douceur, des méthodes strictes doivent être mises en œuvre et les bons relais utilisés.
D’abord, l’évaluation de la capacité à se lancer
Avant même de mener les études de marché nécessaires, gagner de nouveaux clients à l’étranger nécessite une étape d’introspection sur l’achat international accompagnement.
Est-ce votre entreprise est-elle prête ?
Peut-elle augmenter la production, maintenir la qualité et la compétitivité ?
Avez-vous les ressources humaines pour relever les défis de l’exportation et gérer les complexités administratives connexes ?
Votre situation financière vous permet-elle d’investir suffisamment et d’attendre que vos efforts portent leurs fruits ?
En plus de tous ces problèmes, il sera particulièrement utile de vérifier votre produit et vos points forts. Par exemple, si votre réussite commerciale repose sur des recommandations ou sur la qualité du service après-vente, vous devrez vous assurer de pouvoir reproduire les conditions de réussite sur le marché domestique à l’étranger.
Le diagnostic export est difficile à réaliser en interne. L’une des missions de la Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie (CCIR) est d’identifier et d’accompagner les nouveaux exportateurs et peut vous y aider.
Ensuite, l’élaboration de l’offre
Après avoir posé un diagnostic favorable, commence une étude de marché, plus compliquée dans un contexte de développement international. La recherche documentaire nous permet d’analyser grossièrement le marché cible et son potentiel. L’étape suivante consiste à examiner en détail les barrières réglementaires, physiques et commerciales, ainsi que l’environnement concurrentiel et les pratiques locales.
Des organismes comme Bpifrance Export, Coface ou Business France peuvent vous aider. Grâce à cette analyse, vous pouvez notamment comprendre la longueur du processus d’approbation, la paperasserie qui vous attend, ou encore la particularité du canal de distribution…
Cela conduit à adapter votre stratégie marketing au marché local, aux habitudes de consommation et à leur langue…
Un exemple intéressant : la lingerie Steffy a dû abandonner Shaggar, son nom de série de sous-vêtements pour hommes ne convient pas au public anglophone. Les mêmes précautions pour les communications, l’emballage et les services liés à votre produit nécessitent généralement l’intervention du prestataire de services local.
Préparez-vous à prospecter, à vendre et à livrer
Avant de déployer une stratégie commerciale, vous devez supprimer de nombreuses considérations logistiques, juridiques et financières. A cet effet, des dizaines de documents détaillés sont disponibles sur le site de Business France pour résoudre diverses problématiques telles que la gestion des risques transport, les modalités douanières à l’export, les conditions générales de vente et la rédaction de contrats de franchise commerciale ou la protection de votre marque.
Au regard de l’effort et de l’investissement à consentir, le choix du canal de vente est déterminant.
La vente directe vous permet de contrôler les clients, les marques et les outils de communication. Mais cela préfigure aussi une logique d’implantation lourde : participer à un salon, créer un bureau permanent, une succursale ou encore une filiale.
Dans certains pays, il peut s’agir simplement d’une joint-venture avec un partenaire local. Il n’est pas toujours facile d’établir des distributeurs à travers la zone locale. Les entreprises de haute technologie ont besoin de trouver des joyaux rares, d’avoir des compétences techniques et la capacité d’entretenir leurs produits de manière fiable.
Enfin, sécurisez votre développement
Le développement à l’international demande beaucoup d’investissements et apporte de nouveaux risques à l’entreprise. La mission de Bpifrance est de prévenir les impayés et les défaillances de ses clients étrangers en assurant l’assurance-crédit aux entreprises exportatrices, assurant ainsi leur sécurité dans cette aventure. Mieux encore, Bpifrance propose une assurance exploration qui s’active en cas de défaillance, et un mécénat bancaire pour financer vos dépenses professionnelles.
Même si la route du développement international peut sembler longue et tortueuse, une chose est sûre : c’est une route sur laquelle vous ne vous battrez pas seul.
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